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        業務員也是品種合伙人

        發布時間:2020-05-19 15:53:37作者:虞國慶來源:醫藥經濟報

        一般情況下,從事藥品銷售的業務員都是企業的正式員工,或從企業內部選拔上來,或直接從人才市場招聘而來。尤其是制藥企業,即使是從當地招聘業務員,也要通過正規渠道辦理員工入職手續,才能成為在職銷售人員,很少使用兼職。畢竟是藥品銷售,有一定專業性,很多工作是推廣宣傳和售后服務。  

        漳河制藥也不例外,公司的上百名銷售員1/3來自車間部門抽調,2/3直接從大中院校招聘而來。有的人員干了近30年,大多數員工的任職時間都在10年以上,對公司有著比較深厚的感情,可以說這些業務員都是自己帶出來的子弟兵。  

        注資成為合伙人  

        這兩年,漳河制藥雖然走出了低谷,但離原先的輝煌還有很大距離,除了產品轉型帶來的困難外,更多的還是觀念滯后和運作模式老套。雖然引用了一些控銷類營銷模式,采用了底價現款結算的銷售政策,一定程度上調動了業務員的積極性,但總的來說,還是在體制內運行,沒有從根本上釋放出業務員全部的潛能。針對這個問題,夏冰思索了很久,走訪了一些有創新意識的公司,看看別人如何激發和調動業務員的積極性。  

        凡是做得好的公司都有一整套管理模式,有的東西無法復制,一些互聯網銷售公司采用合伙人制度。這一點可以借鑒,在個人身份不變的前提下,即業務員依然是公司的正式員工,但在品種承包過程中,能否采用品種合伙人的身份,自己出一部分資,參與品種的策劃、采購、生產與銷售,與承包品種業績掛鉤,把承包品種當作自己的品種。由于有資金投入,業務員必然會把全部精力投入到開發市場、積極賣貨的工作中。道理很簡單,有投入就必然想快速得到回報,而后再投入,由此進入良性發展軌道。  

        想當年,夏冰也是這樣玩出名堂的,一開始頂著公司銷售總監的名號,每月拿著上萬元工資,總覺得有點不過癮。因為企業是公家的,產品也是公家的,做得好不好,結果都差不多。于是,夏冰自己代理某廠家品種,把本錢壓進去就不一樣了。他先在自己掌控的渠道里精耕細作,把可能成為客戶的目標都做成了優質客戶,先前未開發的市場把自己代理的品種送了進去,并逐步上量。在不到兩年時間里,自己代理的品種做成了同類品種中的前三名,玩出了屬于自己的一片天地。  

        激發賣貨積極性  

        夏冰把自己的想法與銷售管理中心的幾位大區經理溝通了幾次,大家都認為可以這樣玩,湊點錢,各自把品種包下來。這樣一來,夏冰心里有了底,把想法寫成了具體運作方案,上報給公司經營層和老板,這么大的事情必須經過高層和老板同意,才能落實下去。  

        業務員持有品種股份,成為品種合伙人,這本身就是一件新鮮事,在漳河制藥的經營史上從未有過。業務員出資小部分,公司出資大部分,公司托底,可能更加激發業務員賣貨的積極性。老板和公司經營層經過多方面調研,最終同意了銷售管理中心的提案,先拿出一個品種試運作半年,條件成熟,再全面放開。  

        夏冰會同銷售管理中心的幾位總監,先拿出一個市場銷售情況一般的口服液品種,由一個總監掛帥,聯合各省區經理,實行銷售大包。所有發貨資金都由各省區經理和當地業務員出資,誰發貨誰投資,誰投資誰收益,省區經理和業務員都是品種的合伙人,取消了原先的績效提成,底價以上都是自己的,為自己打工,自己就是這個品種的小老板。  

        政策落實后,所有的省區經理和業務員都把平時玩樂的時間拿了出來,細分市場,開發新客戶,研究競爭品種的政策和走量,以價格換銷量,以時間換空間,全面擠占競爭品種的市場份額。不到半年時間,該品種的銷售量在原來的基礎上翻了一番。作為該品種的合伙人,省區經理和業務員的收益也大幅上漲。當然,夏冰和銷售總監既掙了錢,又有了口碑,下半年漳河制藥又拿出了幾個流通品種實行品種合伙人承包制。

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